閥門銷售的基礎(chǔ)條件與要求

一
“一定要懂行”

   這是對(duì)閥門銷售言簡(jiǎn)意賅的概括，我國(guó)閥門行業(yè)已經(jīng)形成了一種大而全的狀態(tài)，但大部分企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上沒有做到“精益求精”，有的企業(yè)是在根本沒有條件下就生產(chǎn)產(chǎn)品，然后就讓銷售人員去推銷，給人家有一種“打一槍，換一個(gè)地方”，騙了錢就走人的感覺，根本不注重在賣出產(chǎn)品后的售后服務(wù)，就目前的泵閥市場(chǎng)上已經(jīng)呈現(xiàn)出供大于求的局面，而且大部分的產(chǎn)品都是一般化的產(chǎn)品，沒有形成自己的主導(dǎo)、特色的品牌，這些都是一個(gè)業(yè)務(wù)員必須知道的外部“行情”。
       那么什么又是內(nèi)部“行情”呢？“誠(chéng)信待人，做到‘三會(huì)’即：會(huì)做，會(huì)說，會(huì)寫”，做銷售其實(shí)是先做人，做一個(gè)誠(chéng)信待人的人，在銷售的過程中一定要善待每一個(gè)人，可能不會(huì)買您的產(chǎn)品，但是您還得細(xì)心的和他們講解，換一句話說，推銷產(chǎn)品的同時(shí)，另一方面也是在推銷您的人品。大部分的客戶會(huì)在您的誠(chéng)信下，打開原來“屏蔽”的心里，這一點(diǎn)對(duì)做業(yè)務(wù)的很重要。

二
會(huì)做、會(huì)說、會(huì)寫

 “會(huì)做”即生產(chǎn)產(chǎn)品，就是業(yè)務(wù)員要知道您所推銷的閥門是怎么生產(chǎn)出來的，它的每一個(gè)部件是怎么組裝以及它的作用，當(dāng)然大部分的業(yè)務(wù)員不可能去車間生產(chǎn)產(chǎn)品，但是您最好在車間走一走，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，知道產(chǎn)品的“來龍去脈”。
   這樣您在推銷閥門的時(shí)候能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對(duì)答如流”，使得客戶認(rèn)為您對(duì)閥門是十分的了解的，否則，客戶會(huì)疑惑，業(yè)務(wù)員都不清楚的閥門怎么會(huì)出來推銷，這樣就會(huì)很被動(dòng)，不利于做銷售。
 “會(huì)說”就是業(yè)務(wù)員在和客戶交流的時(shí)候，怎么樣說服在同系列的閥門中選擇您所推薦的產(chǎn)品，那就要說出本公司的閥門獨(dú)有的特色和性能，最主要的是“想客戶之所想”，就是希望的產(chǎn)品是什么樣的您得講講清楚，您的閥門能夠比們?cè)瓉硎褂玫拈y門帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的閥門的所有的性能、特點(diǎn)、安裝調(diào)試的注意事項(xiàng)等等，要能夠讓客戶知道您是這個(gè)方面的內(nèi)行人，而不是壹個(gè)“門外漢”。這樣做起業(yè)務(wù)來，客戶在接受您的產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)把您作為一個(gè)行家看待。更加的接受您，特別給客戶放心的是，您能夠給他們?cè)谝院蟮氖褂弥刑峁└鞣N建議和意見
 “會(huì)寫” 即業(yè)務(wù)員在和客戶的交流中，能夠通過您對(duì)閥門的深入了解，用比較直觀的結(jié)構(gòu)圖，簡(jiǎn)易圖更加形象的推薦您的產(chǎn)品的特點(diǎn)，使得客戶真切的看到您的產(chǎn)品的“與眾不同”。
   另一方面，您在客戶要求的情況下能夠?yàn)樗麄儗懗鲈攲?shí)的文案，這一點(diǎn)主要是針對(duì)提供技術(shù)參數(shù)和附加要求生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)。

三
國(guó)內(nèi)、國(guó)外銷售差別

國(guó)外客戶：注重的是對(duì)公司所提供的樣品資料和實(shí)物要求是一致的，因?yàn)閭冎v究的是“表里如一”的產(chǎn)品。不希望通過“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來推銷公司的產(chǎn)品。
國(guó)內(nèi)客戶：國(guó)內(nèi)的客戶在注重質(zhì)量的同時(shí)，主要注重的是服務(wù)，特別是在乎生產(chǎn)廠家是否給客戶安裝、調(diào)試、檢測(cè)等等。

四
閥門銷售技巧
基礎(chǔ)準(zhǔn)備

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些有準(zhǔn)備的人，做任何事都要做好充分的準(zhǔn)備，時(shí)時(shí)刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。
2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)之神往往會(huì)降臨在他身邊，機(jī)會(huì)也會(huì)越來越多。
3.為成功做好充分的準(zhǔn)備。

身體健康

鍛煉身體是工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，怎么去更好的工作呢？

精神狀態(tài)

  1.去拜訪客戶之前，得做好充分的準(zhǔn)備。事先復(fù)習(xí)下下公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)客戶問起來的時(shí)候也可以對(duì)答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對(duì)你的信任度。
  2.了解客戶詳細(xì)信息，客戶的新聞動(dòng)態(tài)。
  3.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
  4.回憶最近拜訪顧客的成功案例。
  5.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。

學(xué)識(shí)、專業(yè)知識(shí)

1、優(yōu)秀的閥門銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理。
2、要想成為贏家，必須先成為專家。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍。
3、頂尖的銷售人員象水： 什么樣的容器都能進(jìn)入； 高溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅(jiān)硬無比。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對(duì)不可外泄）

良好心態(tài)

事業(yè)的心態(tài)
持久的心態(tài)
積極的心態(tài)
感恩的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)

如何建立信賴感

   1.形象看起來像此行業(yè)的專家，一個(gè)好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪個(gè)客戶見了心理也會(huì)不舒服的。
   2.要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見客戶的時(shí)候，不能不理客戶，自己在前面走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個(gè)有禮有節(jié)的人。
   3.問話建立信賴感 ，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，顯得有些專業(yè)。
   4.聆聽建立信賴感，其實(shí)懂得傾聽真的是一個(gè)很好的習(xí)慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會(huì)知道客戶到底需要什么東西呢。
   5.身邊的物件、熟人客戶的見證，建立信賴感，營(yíng)造良好環(huán)境和氣氛。

交流、塑造價(jià)值

   1.品牌定位，可能有的閥門廠家價(jià)格比我們低，但我們的質(zhì)量好。
   2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀，為對(duì)方考慮，看對(duì)方需要什么東西，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行推薦。
   3.一開始介紹最重要最大的好處，本公司閥門的優(yōu)點(diǎn)，公司生產(chǎn)制作流程與工藝特點(diǎn)。
   4.盡量讓對(duì)方參與討論，討論我們的產(chǎn)品。
   5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質(zhì)保時(shí)間長(zhǎng)，可以很長(zhǎng)時(shí)間都不用維修。
   6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。
     a.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然會(huì)讓客戶有種不真實(shí)的感覺。
     b.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
     c.獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)。

五
解除顧客的反對(duì)意見與銷售禁忌
解除反對(duì)意見四種策略

（選貨才是買貨人）
  1.說比較容易還是問比較容易。
  2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
  3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。
  4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。

兩大忌

  1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤，其實(shí)很多客戶自己本身對(duì)閥門的專業(yè)知識(shí)就不是很了解的，所以難免會(huì)犯一些專業(yè)性的錯(cuò)誤。但是不要直接指出來，那樣他會(huì)覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會(huì)繼續(xù)跟你談下去嗎？
  2.發(fā)生爭(zhēng)吵，這是絕對(duì)要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭(zhēng)吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！

客戶抵制意見

常見的抵制內(nèi)容如下：
1.價(jià)格（現(xiàn)在國(guó)內(nèi)閥門廠這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
2.功能表現(xiàn)（向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對(duì)我們的專業(yè)知識(shí)要求很嚴(yán)格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識(shí)）
3.售后服務(wù)（閥門的售后服務(wù)，無非就是產(chǎn)品的維修，如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，閥門出現(xiàn)了質(zhì)量問題，需要維修，我們就要及時(shí)解決，千萬不可以抱著賣出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，或者先追究問題再處理問題，這樣只會(huì)流失大量老客戶）
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我們得了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處與短處，了解的越多越好）
5.資源支援（得有充足的貨源與資金）

解除抵制意見

“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”
“除此之外還有什么？”
取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”
再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”這些都是常規(guī)的套路，當(dāng)然還有更多的套路，這都是實(shí)時(shí)發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。

價(jià)格商談的處理

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合公司的要求）
2. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法，不可能一種閥門產(chǎn)品沒有價(jià)值而價(jià)格虛高的，所以價(jià)格高一點(diǎn)質(zhì)量也是相對(duì)的會(huì)好一點(diǎn)的。
3.生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個(gè)產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的，生產(chǎn)設(shè)備的精良，然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)又是多么的嚴(yán)格。
4.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好啊!（客戶認(rèn)同原理）
5.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
6. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）
7.以高襯低法（找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低）
8.你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，留個(gè)緩和的空間），勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值。）
9.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

客戶服務(wù)觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！